고객으로부터 소개를 얻어내는 요령

첫째, 고객과 만나기 전에 고객이 알만한 사람들의 명단을 리스트 해 본다.

 

고객이 인쇄업자라면 인근의 인쇄업체 명단을, 고객이 IT관련하여 전산직에 있는 분이라면 동종업체의 전산실 명단을, 그리고 유통업체에 있는 고객이라면 경쟁사나 협력업체의 명단을 준비해서 보여주는 것이다.

그러면 반드시 고객은 거기에 대해서 정보를 알려준다. 여기에 대하여 당신이 준비 못 한 새로운 자료까지 알려 줄지도 모른다.

 

 

둘째, 동의를 구하라.

 

고객으로부터 소개의 당위성에 대한 동의를 받아내면 고객은 자발적으로 소개를 해준다.

부담 준다고 생각하지 말고 고객에게 부탁하라.

두드리면 반드시 열린다.

 

 

셋째, 소개받을 사람을 고객과 함께 찾아 내라.

 

고객과 어느 정도 교감이 이루어지면 고객이 수많은 사람 중에서 구매 가능성이 있는 사람을 떠올릴 수 있도록 세일즈맨은 그 고객을 도와 주어야 한다.

 

 

넷째, 이름을 묻는 습관을 가져라.

 

상대방이 고객이든 아니든 누구와 이야기를 나눌 때면 항상 이름을 묻는 습관을 길러야 한다.

고객과의 설득과정에서 우연히 고객이 말한 이름은 반드시 메모해 놓았다가 세일즈 클로징이 끝난 후 그 이름에 대해 물어 향후 가망고객으로서의 데이타가 되도록 기회를 놓치지 말아야 한다.

 

 

다섯째, 소개의 질을 높여라.

 

우선 고객으로부터 소개를 받아내면 소개자에 대해서 최대한 정보를 많이 얻도록 하고, 얻은 정보가 가치가 있는지 없는지 따져 보아야 한다.

 

 

여섯째, 소개자를 만난 다음에는 소개한 사람에게 그 결과를 보고하라.

 

소개 받은 사람에게 설령 상품을 판매하지 못했다 하더라도 그에 대한 결과를 소개해준 사람에게 보고를 하는 것이 좋다.

또한 소개 받은 고객이 상품을 구매하면서 소개해준 사람에게 얼마나 감사하는지 등 일처리 과정을 전달해 줌으로써 소개해 준 사람이 보람을 느끼게끔 해주어야 한다.