고객을 단골로 만드는 방법

1. 세일즈 협력자를 구축한다.
주변에 있는 모든 사람을 세일즈 협력자화한다. 아파트부녀회장, 동창회리더, 종교모임리더, 미장원, 학습지교사, 보험설계사 등이 협력자의 대상이다. 평범한 직장인니나, 가정주부도 좋다. 그들이 평상활동을 하면서 부수적으로 화장품을 판매 한다든지 또는 고객의 구매과련 정보를 제공해 오도록하고 그성과에 대한 수당을 지급해서 그들을 세일즈 협력자로 network화 한다.

2. 평상시 지속적인 연락관계를 갖는다.
전화, 엽서, 편지, 카드, 팜플렛, 축전등으로 고객에게 1년에 5번정도 연락을 해서 관계를 지속적으로 유지하도록 한다. 고객의 생일, 결혼기념일 등 가정행사에 맞춰서 축하 연락을 하거나 신상품입점, 가격할인판매, 보너스판매 등 정보도 알려드린다.

3. 편지는 장문보다는 단문으로 한다.
용지를 빽빽히 채운 장문은 첫줄도 읽어 주질 않는다. 짧은 단문이 효과적이며 편지나 엽서의 서두에는 반드시 고객의 성함과 직책을 기록하여서 1:1 대화가 되도록한다. 백지에다 작은 색종이를 붙이고 색종이 위에다 5~6줄 정도로만 작성해도 좋다.
내용은 안부문안, 감사뜻전달, 상품정보, 생활정보 그리고 축복의 말 등을 기록한다.

4. FAX, E-mail, Phon-mail을 보낸다.
신문, 잡지등에 유익한 생활정보가 있으면 복사해서 FAX로 보내거나 해당신문 싸이트에 들어가 복사해서 mail로 보낸다. 또한 절기안부나 추석등 명절 인사도 좋다. 고객과 관련되거나 도움이 되는 뉴스나 정보도 보내서 도우미로서의 역할을 인식시킨다.

5. 컴플레인을 계기로 단골고객으로 만든다.
컴플레인이 발생하면 귀찮다고 생각하기 보다는 도움 말씀을 주신다는 생각으로 귀 담아듣고 성의 있게 잘 해결해 드리면 컴플레인이 없는 경우보다 단골로 만들기가 쉽다. 2번이고 3번이고 찾아가서 지원, 지지, 동의, 존중 해결의 자세로 말하면 그것이 계기가 되어서 단골이 된다.

6. 고객을 기억하고, 단골인 것을 자랑스럽도록 해드린다.
“먼저구매하신 크림은 잘 사용하셨습니까?” 또는 “먼저 바캉스 가신다고 하셨는데 잘 다녀 오셨습니까?” 등 고객을 기억하고 있다는 것을 전달해 드린다. 다가올 행사에 대해서 도와드릴 방법을 묻기도 하며 성함이나 직함을 불러 드리는 것도 효과적이다.

7. 방문 후 Happy Call을한다.
판매의 성패와 관계없이 방문후에는 고객에게 전화를 걸어서 감사의 뜻을 전한다.
판매에 성공한 후는 감사인사와 상품에 대한 추가정보, 상품관리요령 등을 말씀드리고, 판매에 성공하지 못했을 때는 감사와 친목을 다지는 인사말을한다.
컴플레인 뒤에도 Happy Call을 해서 새로운 자세로 모실 것을 다짐한다.

8. 고객의 삶에 동참한다.
자동차 보험세일즈맨이 사고처리를 잘해주는 것은 1등 세일즈맨이고, 사고현장으로 달려가는 것은 특등 세일즈맨이다. 고객과 휴일을 함께 즐기며, 고객의 경조사에 시장보고, 음식만드는 일을 함께하기도 한다. 고객을 소비자로만 생각하지 않고, 삶의 동반자로 생각한다.

9. 친절히 응대한다.
친절하고 밝은 응대를 하며 도움이 되는 얘깃거리를 준비하여서 만나는 것이 귀찮은 것이 아니라 기다려지고 기대가 되도록 한다. 친한 단골 고객일수록 말이나 인사를 더욱 정중하게 한다.

10. 고객카드를 만든다.
고객카드에는 주소, 전화, FAX, E-mail등 기본사항과 가족사항, 가족행사, 회사행사등을 기록한다. 뒷면에는 구매한 상품, 취향 그리고 고객이 하신 말씀등을 기록해 간다. 고객카드는 단골 고객을 만드는 첫 번째 순서다.